Développer sa posture de partenaire de confiance, engager ses clients
Cette formation a été conçue pour aider les technico-commerciaux en charge de la négociation et de la prospection à passer d’une posture d’expert technique à une posture d’ingénieur conseil capable de rassurer, d’influencer et faire avancer la décision client. Grâce à une approche concrète mêlant intelligence émotionnelle, posture relationnelle et techniques de vente adaptées aux environnements industriels les participants apprennent à conduire des échanges plus efficaces, comprendre les besoins afin de sécuriser davantage de chiffre d’affaires dans un contexte où la relation humaine devient un avantage concurrentiel majeur.
OBJECTIFS
Développer votre impact relationnel.
Passer d’un discours produit à une posture conseil.
Comprendre et incarner la posture de partenaire de confiance.
Mieux comprendre les attentes explicites et implicites des clients.
Structurer des échanges commerciaux plus engageants.
Conduire un entretien commercial structuré et orienté enjeux.
Renforcer votre efficacité en négociation.
Challenger leurs clients avec bienveillance et autorité relationnelle.
Formuler des recommandations argumentées et pertinentes.
PUBLIC VISE
Personnel en PMEs, startups ou bureaux d’études du secteur électronique maitrisant les bases du développement commercial qui souhaite se former sur les bonnes pratiques commerciales et gagner en aisance relationnelle.
PREREQUIS
Avoir une activité de technico-commercial.
INTERVENANT
Formatrice spécialisée en développement et posture commerciale avec plus de 15 ans d’expériences sur la fonction commerciale.
Le programme CAP’TRONIC aide, chaque année, 400 entreprises à monter en compétences sur les technologies liées aux systèmes électroniques et logiciel embarqué.
PRIX
Non-adhérent : 1490 € HT
Adhérent CAP’TRONIC : 1090 € HT
LIEU
Toulouse-Labège (31)
PROGRAMME
Jour 1 :
Tour de table
Définir sa posture de partenaire de confiance
Clarifier les différences entre les postures de Vendeur / Expert / Partenaire de confiance
Identifier les mécanismes de la confiance (crédibilité, fiabilité, intimité, orientation client)
Définir les attentes émotionnelles & rationnelles des clients
Définir les principes fondateurs de la relation d’influence
L’intelligence émotionnelle & relation client
Clarifier sa valeur ajoutée et son positionnement
Pivoter son discours produit vers une posture conseil
Définir son discours de vente à forte valeur ajoutée
Les clés sur questionnement stratégique
Développer l’empathie stratégique et l’écoute active
Jour 2 :
Engager ses clients
Détecter les signaux faibles & analyse de contexte
Cadrer un projet de manière efficiente
Clarifier la proposition de valeur
Challenger avec bienveillance
Développer son impact en négociation
Définir les leviers de négociation
Clarifier la proposition de valeur
Développer le courage relationnel et l’autorité relationnelle : ton, posture, présence
Communiquer avec Assertivité
Jeux de rôle et mise en situation sur chaque chapitre
Questions/réponses
Tour de table
ORGANISATION
Moyens pédagogiques : Support de cours. Exercices de mise en situation et TP encadrés. Assistance pédagogique sur le cours assurée par le formateur pendant 1 mois à l’issue de la formation.
Moyens permettant d’apprécier les résultats de l’action : Evaluation de l’action de formation par la remise d’un questionnaire de satisfaction à chaud à l’issue de la formation, puis d’un questionnaire à froid quelques semaines après la formation.
Moyen permettant de suivre l’exécution de l’action : Evaluation des connaissances via un questionnaire avant et après la formation. Feuilles de présence signées par chaque stagiaire et le formateur par demi-journée de formation.
Sanction de la formation : Attestation de présence
RENSEIGNEMENTS ET INSCRIPTION
Sophie BASSE-CATHALINAT, cathalinat@captronic.fr - 06 79 49 15 99
Pour toute question y compris les conditions d’accès pour les publics en situation de handicap.
👉 Préinscription en ligne
Formation - Titre Développer sa posture de partenaire de confiance, engager ses clients
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Informations mises à jour le 19/08/2026